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一年回顾:2021年B2B销售的挑战和机遇

一年回顾:2021年B2B销售的挑战和机遇

过去几年(至少可以说)对所有企业来说都是动荡不安的. COVID-19危机迫使企业在面向市场的战略和人力管理方面采取前所未有的变化. 现在经济正开始从2020年的混乱中复苏, 奥博体育看到了整个销售组织的连锁反应,因为领导者们试图利用新技术,并在自动化之间找到平衡, 数码产品的销售, 和人类的互动,以创造最好的可能 客户旅行经验 

在2021年, 澳博体育app将其营销镜头聚焦于销售领导者面临的独特挑战,并提供了实用的最佳实践和策略来帮助克服这些挑战. 现在已经是2021年底了,奥博体育来回顾一下2021年五大思想领导力板块. 奥博体育将简要讨论博客, 突出一些已解决的主要挑战, 在你反思自己的战略和计划,让2022年成为令人难忘的成功之年时,提供一些有价值的建议供你思考.  

 #1: 销售组织内部面临的6个挑战以及如何克服它们 

内部销售组织是受疫情影响最显著的群体之一. 随着全球办事处的关闭,销售组织被迫转向虚拟销售. 许多企业仍在寻找 数字销售  挑战. 但通过视频通话,有很多方法可以与潜在客户建立关系. 以下是奥博体育在博客中提到的一些快速技巧,可以帮助你的团队在虚拟销售时建立融洽的关系:  

  • 为介绍安排专门的时间. 鼓励你的销售人员慢慢来, 建立一个连接, 不要马上谈生意.  
  • 一定要打开摄像机. 视频会议可以帮助销售代表判断客户的肢体语言和兴趣, 因此,谈话更加自由. 如果你的销售代表打开了他们的摄像机,潜在客户可能也会打开他们的.  
  • 电话优先于邮件. 甚至定制的电子邮件也缺乏视频或电话的连接. 注重在电话中建立融洽的关系,主要使用电子邮件进行后续说明.  

另一个主要的问题是,许多销售领导仍然驾驭的是混乱的销售过程. 没有透明的程序和期望来支持他们的工作, 从事数字销售的销售人员很快就耗尽了精力. 高流失率和不断恶化的士气经常导致销售团队耗尽他们的销售渠道,放弃高质量的潜在客户. 

创建系统的流程 分析你的流程中的每个阶段可以 指导你的团队 ,并突出流程中需要关注和改进的领域,以帮助你提高收益. 与此同时, 定义最佳实践和监控团队表现可以让你的销售人员明确目标.  

创建新的流程常常令人望而却步, 但是你的销售团队可能会提供比你想象的更有价值的信息. 你的策略将影响它们的工作方式, 他们可能会看到一些对他们角色之外的人来说并不明显的机会. 

#2: 通过渠道提高销售额的6个技巧 

在2021年,另一个难以驾驭的领域是通过该渠道提高销售和用户参与度. 当奥博体育的团队坐下来了解潜在客户的业务时, 奥博体育常常震惊地发现他们无法回答这个简单的问题: “对你的渠道来说什么是最重要的,什么才是成功的?” 没有一致的目标往往会导致利益冲突,并经常导致性能低下和侵蚀您的供应商/合作伙伴关系. 重要的是,你和你的渠道合作伙伴清楚地了解你想从你们的关系中得到什么, 特别是当你和小团队合作时.  

以下是几个例子, 对 奥博体育的许多客户的合作伙伴渠道至关重要:  

  • 通过追加销售/交叉销售机会最大化销售收入   
  • 专业服务外包(营销、销售、法律)  
  • 提高续展率(准时续展率和总续展率均提高X%)  
  • 为客户参与(客户支持, 内部销售, 客户成功动作) 

在TSIA最近的一次网络研讨会上, 思科续订高级副总裁, 约翰奇迹, 声明他们2021年合作伙伴渠道的主要举措之一是有一个直接的项目(和信息),并坚持下去.  

确定一个战略和如何转向,以快速响应快速变化的市场. 另外, 确保你的计划(尤其是你的激励计划)尽可能精简和直接.   

 为每个渠道合作伙伴建立明确的kpi 

  企业 旋转 从   关注 销售   销售产品 价值,比以往任何时候都有更多的客户接触点 ,以确保客户的保留和增长. 这就是为什么有一个完善的kpi来衡量并让你自己和你的渠道合作伙伴负责是非常重要的.   

奥博体育的客户 通常跟踪的一些kpi包括:   

  • 客户NPS /改进  
  • 营房 保留利率  
  • 转化率  
  • 关闭率  
  • 解析率  
  • 帐户增长%  
  • 客户的情绪  

#3: 9个提高潜在机会转化率的技巧 

当奥博体育发现一个潜在客户正在遭受一个低效的领导资格认证过程, 这是因为本博客中提到的九个最佳实践中有几个没有被遵循. 澳博体育app给奥博体育的客户带来的众多好处之一是其严谨的流程和经验丰富的团队,能够持续推动更高的潜在机会转换——从而带来高收益表现.   

删除你的MQL列表  

帮助你的内部销售团队专注于最高质量的机会, 设计一种方法来为您的mql评分和排序,这样您就可以对资源进行优先排序. 

这个排名系统可以基于: 

  • 产品水平 
  • 活动类型(e.g.、免费试用、激励、新产品推广等.) 
  • 推广的及时性 

使用客户关系管理系统,支持客户线索评分,使最合格的客户线索在最佳时间被销售发展代表通过,以达到最高的回应率和参与率. 你可以降低MQL跟进的优先级,或者将不符合你的特定标准的潜在客户纳入营销培育计划.  

确定你的销售参与模式  

一旦您为您的MQL列表创建了一个排名系统, 现在是时候决定如何吸引和限定他们了. 确定SQL对您的组织意味着什么 确保机会从 内部销售 在适当的时候向AE(客户执行)或SDR发送. 您的SQL通常可以通过定义一个帐户的预算来确定, 权威, 需要, 和时间轴(节食减肥法). 

聪明的目标  

不要低估设定具体目标的价值, 可衡量的, 可实现的, 有关, 和有时限(SMART)目标. 许多销售团队忽视了他们目标的专一性和时限性的重要性.  

以下是一些你可以为你的销售代表设定的SMART目标: 

  • 通过在未来12个月内减少X%的非必要商务旅行,降低客户获取成本(CAC). 
  • 通过每周识别和联系7个每年在软件服务上花费50万美元的潜在客户来提高潜在客户的质量. 

奥博体育的团队每周使用, 季度, 以及执行和验证实验的年度SMART目标, 实现增量增长, 灵活运用奥博体育的战术来实现长期战略. 

#4: 如何提高季度续费 

2020年以来的重大转变之一是订阅/消费模式的兴起. 因为在大流行期间没有新的净销售额, 客户成功和续签被迫成为许多组织收入的主要负担. 奥博体育所看到的最突出的痛点之一,就是要按时续签,以确保持续的现金流. 

将更新率分解为三个子组件 

将你的续费分解成独特的测量值, 比如季度续展率和滞后续展率, 为你的公司提供有价值的信息,可以用来改善你的销售方法.   

当检查更新率时,深入研究以下三个子组件:  

利率决议 

分辨率听起来像更新速率,但两者是不同的. 这个度量度量了团队从整个管道中得到的答案(“是”和“否”)的数量. 它证明了一个销售团队能够很好地涵盖“一批”业务.  

应采取的行动: 

  • 让团队成员专注于长尾 账户.  
  • 为这部分客户确定修改后的联系/销售方法, 谁会购买与企业账户不同的产品.  
  • 指导如何从最终用户合作伙伴那里获得更快的响应.  

关闭率  

你的接近率基本上是有多少客户-在那些回应-告诉你 “是的.它衡量的是你的销售团队在向你的公司推销更新价值方面做得有多好.  

应采取的行动: 

  • 确保培训的重点是让销售代表了解购买流程 & 每个客户的潜在障碍.  
  • 添加更多的客户接触点 (运行状况检查),以确保客户始终如一地实现他们对您的产品/服务的预期价值, 而不是只在90天的更新期才伸出援手.  

转化率  

转化率 将关闭的机会量与 当前和以前 关闭的交易量进行比较. 这个 告诉你你的团队如何利用 ( 多年 )这样的销售策略来提高 合同价值, 销售, 交叉销售, 附加组件, 和升级.  

应采取的行动: 

  • 培训员工如何 改进 upsell和交叉销售 策略.  
  • 利用前面提到的策略(如健康状况检查)来捕捉客户的声音,以便修改销售方法.  
  • 考虑一下每周的最佳练习分享 & 产生最佳结果的团队.  

#5: 内部销售外包的5种方式提高你的底线 

而一些企业可能会犹豫不决,不愿将目光投向组织外,以满足配额和填补销售渠道, 应该考虑到许多好处 当他们把2022年的计划放在一起时.  

更快地扩大你的销售团队 

如果您的业务正在增长 快速,  可能需要一个更大的团队来管理不断增长的需求. 你可以 选择 通过招聘流程, 但这很耗时,而且会耗尽你的利润空间. 

通过外包 内部销售 努力, 你立即获得 更大的影响力, 更多的人员位置, 更全面的灵活性 与您的努力 ,以确保您的安装基础的每个部分都被覆盖, 你不能把钱留在桌上. 另外, 如果 你正在为下一阶段的增长建立一个内部销售团队, 多样化你的人员配置策略可以帮助你在完善你的覆盖模型的同时在覆盖率上取得飞跃.   

当内部销售外包时,组织可以:    

  • 供应  规模. 
  • 提供一个 数据驱动的、主动的客户 参与 的方法. 
  • 确保他们明智地覆盖每一条线索(向大量客户销售少量难以销售的商品vs. 大量销售少量受欢迎的商品),以保持你的有效增长. 

提高你的底线. 期.    

通过  外包销售管理机构  ,可帮助您的业务规模 ,同时提升mql的覆盖率, 帮助您 利用更多的收入机会 没有开销和额外的所需资源.    

感谢来自澳博体育app的所有人 

2021年是一场旋风. 但奥博体育在澳博体育app取得了巨大的成功. 那都是因为你. 来自澳博体育app团队的所有人, 奥博体育要感谢你的友谊, 伙伴关系, 贡献和帮助奥博体育建立奥博体育引以为傲的东西. 奥博体育将在2022年与大家见面! 

 

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