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如何在过渡到XaaS时发展客户

过渡到XaaS

XaaS奥博体育的增长是整个技术行业增长最快的领域之一. In fact, Salesforce独自成长 从2020年1月的1610亿美元增长到2021年9月的2510亿美元,增长了56%.  

你已经决定将你的业务转变为订阅模式,而且你已经这样做了 了解它将对你的业务产生的影响 和合作伙伴生态系统. 你知道你将能够更好地与客户打交道, 为他们提供更好的整体体验, 更加可持续发展, 长期收入增长. 

但是,您必须首先采取步骤,确保您的客户不会因为这种转换而受到影响. 将整个组织迁移到订阅模型将花费数年的时间, 但在你做出改变的同时,还是有办法继续扩大你的客户群的. In this blog, 奥博体育将处理如何成功地将这种转变传达给您的客户, 如何保持灵活性, 并确保您在XaaS转换过程中积极成长. 

1. 为您的用户定制您的XaaS转换 

最重要的是你要了解是谁, 在客户的组织中, 你是在向他们推销你的服务. 每个潜在买家都有不同的驱动因素,你需要适当地定制你的信息.  

For example, 首席技术官可能很容易看到投资于更用户友好和先进的界面的长期优势. For the IT manager, 这可能看起来是很多短期工作,但有潜在的长期利益. 

了解你的改变拥护者 

一旦你了解了你的受众,确定你的“变革冠军”就很重要了.这位IT经理可能会看到认证程序的优点 云管理、Azure或AWS你可以通过免费提供给他们的员工来激励他们. CTO可能更多地是从成本的角度出发. So, 从资本支出转变为运营支出, 为他们的团队提供免费训练, 或者强调他们在转型过程中会经历到的运营改进是你可以激励这笔交易的方式. 

Best Practice: 花时间做你的研究和建立你的改变拥护者的形象. 这将确保你的团队能够触及所有痛点, incentives, keywords they use, 以及他们如何决定成功, 无论是运营效率还是收入相关.  

仔细选择要迁移的第一个客户 

成功的另一个关键是从小处开始进行XaaS转换. 寻找那些可能很快采用XaaS的客户. 选择一个可以很容易转化为订阅模式的特定产品,并从一个中小规模的客户开始. 解决该客户出现的任何问题, 围绕它建立一个案例研究, 利用你从这个过程中收集到的数据,让你的团队为更大的企业客户提供更多的产品/服务做好准备. 

Best Practice: 第一个产品不提供定制. 定制将不可避免地稀释您的XaaS所提供的好处,并使升级更加困难.  

确定你的价格定位 

当你开始与小客户,利用经验来确定你的价格定位. 你会提供终身授权选项还是年度订阅? 或者是两者的结合? 一旦你有了这些, 您可以通过订阅折扣激励客户更改XaaS, free training, 或者提供独特的功能. 

Best Practice: 一旦迁移工作顺利进行, 使用更有力的推动方法,比如增加非xaas版本的维护成本,或者在不再支持该版本时设定一个截止日期. 

2. 灵活应变,并保持领先于客户的期望 

过渡到XaaS产品的最大挑战之一是保持灵活性. 在早期,您甚至可能不知道客户的确切需求和需求. 因此,简化围绕包装的通信是很重要的, pricing, 甚至是合同和订阅条款. 迅速回应客户的反馈,并接受客户的要求. 

根据客户需求打包你的产品 

如果你的客户没有从你的产品中得到他们想要的价值, 他们很快就会转向你的竞争对手. 你尽职调查了解吗 使用和采用度量 专注于客户使用的特定方面,并从中获得最大价值. 这将使你在包装和分层你的产品/服务时做出更明智的决定.  

Best Practice: 定制你的产品/服务,这样你提供的服务就不会过于膨胀 提供客户不需要或不会使用的特性. 根据你所服务的公司的商业模式,提供几种“升级”你的产品/服务的替代途径. 

保持过程无摩擦 

XaaS的目标是创造无摩擦的客户旅程体验, 特别是当涉及到 onboarding, adoption更新、升级,甚至取消订阅. 确保你的团队特别关注入职体验,并为客户旅程地图的每一条路径创建一个无缝的过程. 如果您的客户决定取消他们的订阅,确保您捕获 why 他们决定取消. 这将更好地指导你的产品开发和市场战略.  

Best Practice: Make sure that, 特别是在过渡时期, 从灾难恢复到设备操作和技术支持,您都可以随时提供可用性. 总是平易近人. 

3. 提供确保团队长期成功的基础设施 

将你的业务迁移到订阅模式不是一朝一夕就能改变的——它是一个持续的过程,可能需要3 - 5年的时间. 结果将是一个更有效率的, flexible, 以及以客户为中心的生态系统——但与你的业务保持一致, partner ecosystem, 并且客户将决定迁移的整体成功. 创建一个路线图是一个很好的开始——这一切都开始了, 就像许多变革性的商业决策一样, with the C-Suite. 确保你的领导与公司的愿景和转型保持一致,确保每个部门都在正轨上, on time, 在同一个方向上划船. 

关注长期的奥博体育,而不是短期的权衡 

这种级别的业务变化需要每个部门之间的协调与合作, 从金融、法律到市场营销, sales, 和产品开发. 确保部门之间的协调的一个关键是创建一个跨职能团队来处理迁移,并让公司专注于你的领导所设想的最终游戏.  

这些“变更代理”将实现新的流程, migration timelines, 您的云基础设施实现, training, 并不断沟通,以确保每个部门都清楚地了解自己的新角色, the benefits, etc.  

Best Practice:利用您的变更代理来培训您的团队,让他们向您的合作伙伴和客户演示这些转换的好处. 这也将有助于培育一种拥抱和推动变革的企业文化. 

为了成功重新设计你的团队 

因为订阅模式主要关注客户的售后体验, 你将需要实施销售培训,并将重点放在客户成功上. 在过渡期间, 雇佣一个额外的销售/客户成功/续签团队来管理新的客户旅程体验是个好主意. 他们将与您的变更代理一起工作,为您当前的销售团队向前发展奠定基础.  

Best Practice: 一开始不要尝试将整个销售组织迁移到新模型上, 要么雇佣一个经验丰富、专业知识丰富的过渡团队,把他们调到你目前的销售团队中去;要么组建一个小团队,在新的销售环境中游移. 如果你从当前的销售团队中挑选一些人作为客户成功的先锋, 确保你有一个强大的补偿计划,以抵消你的团队可能习惯的佣金下降. 

您不必独自面对XaaS转换 

向XaaS的过渡充满了陷阱, but more than that, 可持续发展的机会, long-term growth. 充分利用它, 你需要创建一个有明确目标的全面路线图, milestones, use cases, 并计划让你的内部团队成为转型冠军.  

你需要保持灵活和灵活, 对客户的需求做出反应, wants, 以及你可能会发现的痛点. 但不要只关注你的客户. 支持你的内部团队度过过渡时期,并专注于重新设计和修改你的流程和激励系统,使其尽可能顺利. 澳博体育app已经帮助几家领先的技术企业在向订阅模式转型的过程中,积极地提高了其安装基础的钱包份额. 请今天就联系澳博体育app专家 了解奥博体育如何提供帮助.

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